I RUOLI PROFESSIONALI NEL SETTORE DELLE START UP

 


Abstract dell’intervento presso il Convegno dell’Associazione Italiana di Studio del Lavoro per lo Sviluppo Organizzativo: “I fattori di sviluppo e di sostegno delle startup”, 8 maggio 2013


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A supporto della creazione dell’impresa esistono delle figure professionali che ho estrapolato dall’esperienza diretta, da visite e colloqui che ho svolto e da uno studio per individuare le realtà di eccellenza.


Possiamo cominciare con lo sviluppatore di prodotto.  Come altre figure di cui vi accennerò molto brevemente – questa può essere identificata nello stesso imprenditore: se ad esempio il business è sviluppato da un giovane che inizia la sua strada imprenditoriale con un basso costo di accesso e capitali piuttosto bassi, i primi tempi questo neoimprenditore si occuperà di tutto.


Ci sono realtà in cui i giovani imprenditori lavorano a casa con il loro laptop, sviluppano una gran mole di lavoro, avviano imprese tecnologiche che riguardano per esempio il mondo della fonìa, dei dati, delle App, quindi si tratta di una “non struttura”. Questo concetto della non struttura è sempre più attuale e praticato, per evidenti ragioni di zero costi e di efficienza.


Naturalmente, la “non struttura” andrà calibrata durante le varie fasi dello start up per mantenere sempre vivi i benefici di costo ridotto e flessibilità ma, con analoga attenzione, l’imprenditore deve essere pronto a investire risorse per garantire adeguato sostentamento agli elementi fondanti il business plan.


Tornando allo sviluppatore, si tratta di colui che si occupa della qualità del prodotto, degli aspetti tecnici e quindi dell’ideazione, progettazione, sviluppo, implementazione, e si occupa anche del suo impatto sul cliente e sul mercato.


Poi esistono il Mentor e il Coach, due figure ben delineate nella vita manageriale. 
Il Mentor è persona di elevato know how ed esperienza, che insegna alla persona più giovane i passi che deve fare e come li deve fare.  Il Coach è la persona che assiste il suo Coachee per aiutarlo a darsi gli obiettivi che desidera e quindi gli facilita il processo del loro raggiungimento. Quindi, si potrebbe dire - semplificando - che il Mentor insegna, il Coach facilita.


Ma negli interventi consulenziali ci sono delle progressive ibridazioni. Purché non sia confusione, mancanza di chiarezza e di professionalità, questo può significare arricchimento. Nella pratica,  amano definirsi Coach, Mentor o Advisor anche persone che assistono in maniera più attiva i giovani, ad esempio negli incubatori per le startup sono presenti  alcuni mentor/advisor che assistono i giovani; in realtà sono un ibrido tra un mentore e una persona che facilita il processo imprenditoriale trasferendo know how di elevato livello e fornendo soluzioni a livello strategico, tattico e operativo.


Dal punto di vista del Coaching, si può intervenire, non solo nell'attività manageriale come tipicamente accade, ma anche a monte, perché il Coach assiste anche l'imprenditore.   Se l'imprenditore percepisce di dover fare un “salto quantico” nella sua attività, quando il salto è molto forte da tanti punti di vista, a volte si richiede anche il supporto del Business Coach, il quale lo supporta, non dal punto di vista puramente tecnico, ma dal punto di vista, potremmo dire, psicologico, anche se - come sappiamo - la consulenza di coaching non può essere definita di tipo psicologico. 


L’imprenditore, infatti, avverte spesso solitudine dal punto di vista decisionale, ha bisogno di un confronto e di uno “specchio” per capire meglio alcuni fattori che riguardano la sua persona, i suoi punti di forza e di debolezza, le sue potenzialità e le sue relazioni con il suo ambiente di riferimento, gli stakeholders dell’impresa. Ha bisogno di potenziarsi per chiarire meglio a se stesso la rotta da intraprendere.
E’ importante il ruolo dell’Advisor (“colui che consiglia”), che fornisce suggerimenti e soluzioni per garantire lo sviluppo dell’impresa. Interviene soprattutto nelle situazioni a carattere straordinario (che, a dire il vero, contraddistinguono quasi sempre la vita dell’impresa…), intendendo con questo per esempio gli spin off, le fusioni, le acquisizioni/vendite e la quotazione in borsa.  E’ evidente che l'Advisor ha un ruolo delicato nel definire i diversi aspetti di un'operazione. 

Due sono le macro attività dell'Advisor. La prima è di carattere "industriale" (analisi dell'attività, miglioramento dell'efficienza, posizionamento territoriale e di mercato, tipologia dei clienti per capire se e come integrare i vari processi di vendita, valutazione delle possibili sinergie, dando per ultimo un giudizio favorevole o contrario all'operazione, supporto alla pianificazione e monitoraggio, come da business plan, delle azioni sottostanti i parametri di natura economica, finanziaria e patrimoniale, ecc). 


La seconda macro attività è di tipo societario (quotazione in borsa, redazione del prospetto informativo, valutazione e formazione della forbice di prezzo, cambio tra le quote azionarie, ricerca di acquirenti interessati alla società, ecc.).
Esiste anche un ruolo intermedio tra il Coach e l’Advisor, che sto svolgendo in questo periodo.  Si tratta di affiancare l’imprenditore per ciò che riguarda il suo personale impatto sull’attività e sull’ambiente, e al tempo stesso di supportarlo nello sviluppo della sua impresa aiutandolo a risolvere problemi, a individuare opportunità, non solo con la consulenza diretta, ma anche mettendogli a disposizione i professionisti migliori e più in linea con le necessità che di volta in volta si manifestano. 


Un altro profilo è quello del Training and Development Manager. Mi occupo  prevalentemente di formazione manageriale, ma mi è anche capitato di avere richieste di formazione che possiamo ascrivere all’addestramento tecnico, su un prodotto su cui si doveva reclutare, selezionare, addestrare in tempi molto rapidi persone che dovevano essere operative su un prodotto, e anche sapere come promuoverlo e commercializzarlo sui vari mercati.  Questo è un tipo di formazione che si rende necessaria per obiettivi “tecnici”, con interventi di una certa urgenza. 


Poi però, in realtà più ampie, come potrebbe essere un Contamination Lab, o i parchi scientifici, o realtà ancora più vaste, in cui entrano in campo istituti di ricerca, università che lavorano e sviluppano attività di studio dal punto di vista dell'innovazione e delle startup, della creazione d'impresa, c’è il Knowledge Manager.


La sua mission è quella di connettere le esigenze pure della ricerca, delle università, degli imprenditori, del mercato e del territorio per creare un polo che sviluppi continuamente innovazione; ci sono moltissimi casi all’estero che fanno questo; l’Italia è un pò assopita e arretrata, ma ci stiamo arrivando anche noi.  Il Knowledge Manager ha una visione di sistema,  individua e sviluppa competenze (professionisti, centri, società di consulenza) per metterle, attraverso eventi, percorsi formativi e interventi consulenziali, a disposizione dell’impresa, della rete di imprese e del territorio.


Proseguendo, c’è l'esperto di mercati esteri, che conosce il diritto internazionale, le regole del Marketing internazionale, conosce naturalmente le normative, gli aspetti socio-politico-economici dei paesi di destinazione, dove probabilmente il prodotto, il servizio, la soluzione andranno ad essere venduti, o dove si potrebbe anche insediare l’azienda. 


Un’altra figura è il Cluster Analysis Manager, un analista animatore di gruppi di persone che lavora per esempio sulle reti di impresa, fungendo da elemento di coagulazione di tutta una serie di necessità, da ponte di collegamento per le imprese per una serie di servizi, per realizzare economie di scala, quindi abbassare i costi, massimizzare i risultati, in modo tale che questi servizi possano essere spalmati sulle varie imprese; impresa un pò difficile in Italia perché l’individualismo è sempre molto forte (“perché devo condividere con altri quello che posso fare da solo?”).  La difficoltà, innanzitutto culturale, a fare sistema, e il “nanismo imprenditoriale” sono una vera piaga. E così, spesso si muore.  Però anche su questo sto verificando che stiamo fortunatamente facendo dei passi avanti. 
Naturalmente c’è il consulente legale, quello assicurativo, quello fiscale, l’esperto in finanza e bilancio, controllo di gestione, e c’è il Marketing Manager.  Questa figura individua, struttura e implementa le strategie per sapere dove si vuole andare; di conseguenza subentra l’aspetto tattico, che opera attraverso le leve del Marketing Mix per far penetrare il prodotto nel mercato. 


Si tratta in sintesi di strategie identitarie e di posizionamento, di scelta dei mercati, di sviluppo delle leve del Marketing Mix; scelte che a cascata si riversano sul Marketing & Sales Manager, cioè sulla persona che deve promuovere, commercializzare, vendere il prodotto, quanto a redditività, tasso di penetrazione, quanto a lavoro sulla forza-vendita, a strutturazione di tutte le attività che servono alla rete commerciale per vendere meglio e di più (vendite qualitative e quantitative), sia in termini di sviluppo di nuovi canali e di portafoglio clienti, sia per quanto riguarda l’attività di cross selling, cioè tutta l’attività, i prodotti e servizi che si possono vendere ai clienti già esistenti.


Infine, c’è il Digital Consultant, che è sempre più importante: è colui che supporta l’impresa nello sviluppo della dimensione digitale del suo Business; un salto estremamente importante per capire cosa si può fare nell’ambiente digitale, dove a volte si possono fare delle vere e proprie rivoluzioni.  Personalmente ho visto delle piccole aziende che hanno cambiato i propri connotati grazie al salto nel digitale. 


In quest’ambito, questo professionista lavora direttamente sul Business Plan, sugli aspetti strategici e di posizionamento, di presidio, di distribuzione e di vendita; quindi rappresenta un partner che contribuisce alla costruzione degli obiettivi di Business, alla definizione e monitoraggio dei KPI -  gli indicatori di performance - allo sviluppo di partnership collaborative e a soluzioni particolari.
In termini generali, possiamo suddividere le macroaree di intervento a supporto dell’impresa nascente in: Area strategia, Organizzazione e Risorse Umane, Finanza, Controllo, Legale, Tecnico-strutturale, Marketing e Comunicazione, Vendite, ICT, Logistica.


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